diccionario de economía
 


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Buscando el valor en los negocios
Tratemos de entender lo que quiere decir valor. Generar valor es producir bienes o servicios que las demás personas necesitan, aprecian y por los cuales están dispuestas a pagar para poder obtenerlos o disfrutarlos.
Estos servicios deberán ser vendidos a un precio por encima de lo que cueste crearlos. Y, por último, generarán un beneficio para quien los produce superior a lo que se puede obtener utilizando los recursos de los que se dispone, tales como el espacio físico, el tiempo, las maquinarias, los conocimientos, etc. Esto también se conoce como costo de oportunidad.

Si no se cumplen estas tres condiciones a la vez -¡las tres simultáneamente!-, no se estará generando valor, más bien se corre el riesgo de estar destruyendo valor. Si deseamos esquematizar el concepto de valor, la forma es la siguiente: necesidad y aprecio por parte de las personas, precio mayor a costo y beneficio superior al uso alterno de recursos (costo de oportunidad).

Ahora bien, ¿sabe usted de dónde tiene que venir ese valor que se piensa generar? Muy sencillo: de usted mismo.
Así es, ese valor que no es sino necesidad, aprecio, precio y beneficio tiene que salir de alguna de las actividades que usted sepa hacer, gerenciar, organizar o ejecutar mejor que la mayoría de las personas. 

Si no, amigo lector, sencillamente estará generando valor sobre la base de lo que otros conciban o hagan; luego, el día que estos otros dejen de prestarle apoyo, usted dejará de percibir ingresos. Que la actividad que usted desempeñe genere valor está muy bien, pero que ese valor dependa de usted mismo, es vital.

Usted deberá buscar entonces la forma de convertirse en el punto focal de la actividad. Ojo, no necesariamente será quien más trabaje o quien ejecute la labor más "prodigiosa" o "talentosa", deberá ser fundamentalmente quien tenga la visión global del negocio, entienda sus mecanismos y sepa sacarles el mayor provecho. 

Eso sí, sin hacerse dependiente en demasía de las demás personas y evitando que quienes lo rodeen logren percatarse de lo que usted realmente hace para generar valor. Suena complejo y quizás un tanto egoísta, sin embargo, hay que tomar en consideración que el no tener una fuente clara de valor en una actividad económica, podría resultar anárquico y nada beneficioso para las partes involucradas.
El paso siguiente es determinar de qué formas puede usted generar valor en un negocio.

Indudablemente, hay muchas maneras de crear valor, aquí nada más pretendemos darle ideas generales que puedan proyectar sus capacidades en actividades comerciales rentables o potencialmente rentables.
Entonces, debe encontrar una respuesta a la siguiente pregunta: ¿dónde agrega usted valor?

Veamos algunas formas de lograr este cometido. Tenga en cuenta que, difícilmente, estas formas de dar valor funcionan simultáneamente. Seleccione entonces una o quizás dos a lo sumo, pero escoja la que más pueda adecuarse a usted, a su actividad y a lo que la gente o el mercado puedan estar pidiendo:

Tener los costos más bajos

Es decir, producir un bien o un servicio manteniendo costos más bajos que nuestros competidores. Esta forma de competir le permitirá vender a precios más bajos que su competencia; si hay buena demanda por sus productos, le permitirá ganar más dinero que su competencia, pues su margen de beneficios será el mayor.
Para esto, usted deberá idear procesos muy eficientes y quizás pensar en producir cantidades importantes de bienes o servicios para lograr así que el costo por cada unidad producida se reduzca.

Quizás también deberá buscar los materiales más económicos o posiblemente producir con personal que no aspire a remuneraciones altas.

Generar valor basado en costos tiene también sus riesgos, tales como calidad o servicio, sobre todo si la gente está dispuesta a pagar un poco más a cambio de elementos como comodidad, rapidez, presentación, entre otros.

Ser diferente de los demás

Esta modalidad de generación de valor implica que sus productos o servicios tendrán atributos de calidad que las demás personas notarán claramente y por los cuales estarán dispuestas a pagar dinero.

Esta forma de agregar valor consiste en esforzarse para que lo que usted produzca sea realmente mejor que lo que ofrece la competencia; sin embargo, no será necesariamente lo más barato.

En este caso, más que en eficiencia operativa, usted deberá fijarse muchísimo en la calidad de sus productos, en su presentación, en su estilo, en su durabilidad. Si se trata de un servicio, en su rapidez o en la comodidad para el usuario. Los materiales utilizados deberán ser visiblemente superiores a los de quien busque tener los menores costos y quizás la mano de obra requerida deba ser más especializada.

Ahora bien, si no hay gente dispuesta a pagar más por un producto mejor, cosa que rara vez ocurre, entonces, probablemente, esta manera de crear valor no es la más adecuada.

Ofrecer productos o servicios a la medida de sus clientes
Esta tercera modalidad implica, más que la simple calidad de los bienes y servicios que usted quiera brindar, una profunda segmentación e identificación con las necesidades de su clientela, es decir, deberá conocer a plenitud lo que sus clientes quieren y, por supuesto, ofrecerles la mayor comodidad al obtenerlo.

Aquí, quizás los costos y los precios no sean lo más relevante, sino más bien la necesidad de sus clientes. En este caso, estarán pagando un precio adicional por cubrir esa necesidad; eso sí, usted no podrá sacrificar atributos de calidad y deberá siempre estar al tanto de los usos y de las costumbres de quienes le compren.

En contraste con la diferenciación de los demás, en esta forma de competir no basta con los atributos de lo que ofrezca, es necesario cubrir una o varias de las necesidades de sus clientes.

Ser todo para un grupo selecto de clientes puede ser la forma correcta de hacer las cosas, este modo de proceder puede resultar también sumamente rentable.

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