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Genere valor optimizando su negocio /I
Existe la tentación de salir a vender muy barato para darse a conocer, para ganar mercado o simplemente por el nerviosismo de no poder vender. Ese es un error muy peligroso .
Hay tres grandes pasos en este sentido, si los sabe ejecutar, será capaz de generar valor, maximizar los ingresos, minimizar los gastos de operación y trabajar con el mínimo necesario, hoy comenzamos a presentar algunas recomendaciones que le ayudarán en ese cometido.

Maximice sus ingresos

Antes de comenzar un negocio, usted debe ver cuál es el precio que se puede cobrar por el producto o por productos similares y, luego, buscar un precio óptimo. El precio óptimo es aquel en el cual sus ingresos o ganancias sean las máximas, no necesariamente el precio más alto ni el más bajo.

Si usted pone un precio demasiado alto por los bienes o servicios que venda, tendrá problemas en colocarlo y a lo mejor terminará vendiendo poco. Si el precio es demasiado bajo, le pasará algo malo también, venderá mucho pero ganará muy poco. El secreto está en buscar el precio óptimo, es decir, el precio al cual sus ganancias sean las más altas.

Para eso, la mejor manera es averiguando en detalle precios y volúmenes de ventas para productos similares al suyo y disponibles de manera similar a la forma en que usted los pondrá al alcance de su clientela. Trate de poner esos datos en una lista ordenada, de menor a mayor en términos de precio y así podrá averiguar el impacto del precio en la cantidad vendida. Recuerde, es sumamente importante que se trate de productos o servicios muy similares al suyo y vendidos o distribuidos en forma parecida a como usted los venderá. Si no se correrá el riesgo de estar comparando peras con manzanas.

Cuando tenga la lista de precios y cantidades, trate de determinar cuál es la cantidad que podrá vender a cada precio y ubique el nivel en el cual su ganancia por producto, multiplicada por la cantidad vendida sea la máxima. Eso se logra simplemente multiplicando su margen bruto (el precio menos el costo de producir el bien o el servicio que ofrece) por el número de productos o de servicios que venda. Si se trata de un servicio asociado con su trabajo únicamente, póngale un valor a su tiempo, es decir, considere que podría estar ganando dinero por un salario de no estar brindando ese servicio.

A veces se tiene la tentación de salir a vender muy barato para darse a conocer, para ganar mercado o simplemente por el nerviosismo de no poder vender. Ese es un error muy peligroso pues no solamente se sacrifican ganancias, también podría estar corriendo el riesgo de dañar la reputación de lo que usted vende, recuerde el dicho "lo barato sale caro". Y aún teniendo éxito, podría serle muy cuesta arriba subir los precios.

Tampoco es recomendable tener precios demasiado altos, eso hará que le compren poco y quizás cause que su clientela potencial se asuste y no regrese.

En cuanto a precios, el secreto está en que la gente perciba que está obteniendo algo más que el valor de su dinero, siempre algo más. Lo relevante para usted es que sobre la base de los posibles precios de su producto y a la cantidad de productos que usted estime vender, su ganancia sea la mayor posible.

Minimice sus gastos de operación

Para ganar dinero, no siempre es necesario gastar mucho dinero, lo necesario es brindar al cliente un buen servicio y hacerle llegar el producto de forma cómoda y beneficiosa para él, pero sin que eso represente para usted un desangramiento en términos de sus gastos. Claro, no le estamos diciendo que baje la calidad de lo que ofrece, le decimos que sea inteligente a la hora de ofrecer las cosas y de aprovechar sus recursos.

Para analizar en dónde están sus gastos de operación, trabajemos con una lista de posibles gastos y veamos en dónde y cómo se pueden optimizar o minimizar el nivel de gastos.

Local

El local tiene dos finalidades, operar y llegar a su clientela.

El primer paso es buscar optimizar el uso del espacio. Trate que el sitio donde va a operar, tenga el espacio justo, ni más ni menos del que necesita. Recuerde, el espacio físico tiene un costo, en consecuencia hay que buscar que este costo sea el más bajo posible.

Encuentre la manera de llegar a una buena clientela con un local atractivo, que no necesariamente sea el más costoso, eso sí, no se confunda, no deje de llegar a sus clientes por estar ahorrando demasiado, ni deje que las costuras de sus ahorros se puedan evidenciar. Si para llegar a su público, usted debe ubicarse en un lugar adecuado, por supuesto considere el costo de ese local como parte de su estructura, pero si tiene una forma más económica de llegar, búsquela. Por ejemplo, si vende al detal, quizás el tamaño interior del local no sea tan importante como el espacio de la vitrina.

Si se trata de un negocio de distribución, agarre papel y lápiz, quizás el utilizar una tecnología de almacenamiento (monta cargas eléctricos, por ejemplo) un poco más costosa, pueda ahorrarle mucho más en términos de espacio, o quizás no. Lo relevante es analizar con números la alternativa más económica.

Igual pasa en la decisión de lejos o cerca; en general, las localizaciones más cercanas al lugar en donde le compran los productos tenderán a ser más costosas en términos de precio o alquileres. Usted deberá entonces comparar el costo adicional de almacenaje con el costo alterno del transporte.

En cuanto al espacio de oficina, este debe ser el mínimo posible. En realidad, los negocios grandes no se hacen en grandes y lujosas oficinas, se hacen con grandes ideas. Muchas actividades extremadamente exitosas comenzaron en garajes o en sótanos. Una alternativa interesante a evaluar es la posibilidad de compartir oficinas, sobre todo al comenzar un negocio. Posiblemente el uso que usted le pueda dar a una oficina se limite a reuniones esporádicas, entonces ¿Por qué pagar un alquiler?

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