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Preguntas y actitudes que pueden conducir al éxito
En la entrega pasada, tratamos el tema de la generación de valor en los negocios. Hoy presentamos algunos mecanismos que le ayudarán a evaluar en forma objetiva si, en realidad, su idea será capaz de ser exitosa.
El paso previo es sin duda dar respuesta a la significativa duda: ¿su idea o emprendimiento es capaz de producir valor? Para eso, deberá conseguir respuestas a las siguientes interrogantes:

• ¿Aprecian las personas realmente ese valor?
Es decir, si las personas que podrían ser usuarios del bien o del servicio que usted piensa ofrecer, realmente consideran que lo que brinda tiene para ellos valor y esto se resume en necesidad y aprecio.

• ¿Cuánto estarían dispuestas las personas a pagar por ese valor?

Disposición de pagar un precio suficiente por el bien o por el servicio que usted ofrecerá. Precio suficiente implica que los costos en los cuales usted incurra podrán ser pagados con un nivel de ventas razonables.

• ¿Cuánto podría ganarse gracias a ese valor?
El beneficio que usted podrá obtener será o no mayor al que obtendría mediante el uso de sus recursos en alguna otra actividad.

• ¿Cuánto tiempo dura ese valor?

Y finalmente, usted debe considerar que no todo es eterno, que siempre pueden venir competidores que lo saquen del negocio; es decir, que agreguen más valor que usted. Es posible que también aparezca alguien que copie su idea y desvíe parte del valor que usted logre crear. Es posible que cambien las modas, la tecnología, los gustos o las costumbres. Cualquiera de estos cambios hará que usted deje de crear valor. En consecuencia, su negocio tendrá un tiempo de vida limitado. Ese tiempo deberá ser lo suficientemente largo para que se justifique su esfuerzo en iniciarse en la actividad.

Algunas formas de proceder que le ayudarán a crear valor:
1) Hacer las cosas en forma diferente; es decir, utilizar la creatividad en la forma en que se ofrecen o se presentan los productos o servicios. Ser contrario a la norma definitivamente sorprenderá a la clientela, sobre todo si esa actitud redunda en su beneficio. Una sorpresa, un detalle, llenará de satisfacción a sus clientes y esa satisfacción se asociará con valor. Muchos grandes negocios se originaron de esa manera, haciendo las cosas en forma diferente, ofreciendo servicios que nadie antes ofrecía, modelos y diseños nuevos y creativos, etc.

2)
Preguntarse por qué las cosas ocurren como ocurren; es decir, crear valor implica creatividad, no hay nadie más creativo que un niño. Un adulto en muchas oportunidades se llena de prejuicios y no busca respuestas a por qué las cosas son de una forma o de otra. Actuemos, pues, en forma opuesta; es decir, hagamos preguntas que quizás parezcan tontas, pero que conduzcan a nuevas formas de hacerlas.

3)
Rompa un poco con los prejuicios de las formalidades académicas o preconcebidas. Si bien en las universidades está el conocimiento, es posible que usted tenga más comprensión de aquellas excepciones a la regla existentes en su mercado. Por ejemplo, en algunos lugares las formas de distribución y las decisiones de comprar un producto son distintas que en otros, en consecuencia, la regla académica puede romperse y el valor se lo genera precisamente en esa ruptura. Un ejemplo interesante es el de los carritos de helado en algunas ciudades de América Latina; si bien el "librito" dice que la forma más óptima de distribución es a través de establecimientos formales, con neveras muy atractivas y bien presentadas, pues resulta que los niños juegan en sus casas o edificios y cuando el carrito de helado pasa, hacen una pausa en sus juegos para comprar helados. No van al establecimiento.

4) Sea el mejor, es decir, si usted no puede ser el mejor, entonces, quizás no valga la pena aventurarse a una actividad, pues probablemente no pueda generar mucho valor en esta.

5)
Escuche a sus posibles clientes, ya lo hemos mencionado en artículos anteriores y valga la repetición: de una queja pueden salir excelentes oportunidades.

6)
Los empresarios más exitosos son los que se enfocan en lo que son mejores: no disperse sus esfuerzos.

7)
Lo perfecto es enemigo de lo bueno; no sea perfeccionista, el riesgo del perfeccionismo a ultranza es que la perfección nunca se logra y el esfuerzo que amerita estar un poco más cerca de la perfección, quizás pueda terminar siendo un desperdicio.

8)
Observe los patrones de conducta de la gente exitosa, de la gente que ya sabe agregar valor; definitivamente las actitudes positivas y proactivas de estas personas pueden ser de mucha ayuda en sus actividades. Busque a estas personas y trate de preguntarles la razón de su éxito, es muy probable que le respondan y lo ayuden. Las personas con verdadero éxito tienden a ser maduras y quieren ayudar. En general, es muy satisfactorio enseñar y si el éxito se ha conseguido en forma lícita, les agradará bastante contar su propia historia.

9) Fíjese metas razonables y cúmplalas. Un punto sin duda relevante a la hora de determinar la manera de crear valor, es fijando metas razonables, no exageradas. Si sus metas son razonables y accesibles, es muy probable que se hagan realidad además de servirle de escalones para alcanzar objetivos más relevantes; en cambio, si esas metas son demasiado elevadas, serán muy difíciles de cumplir y podrían conducirle a la frustración.

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